CONFIAR, NADA EN ÉSTA VIDA SE PUEDE DESARROLLAR Y CONSTRUIR SI NO PARTIMOS DESDE LA PREMISA MÁS IMPORTANTE, LA CONFIANZA.
La venta o alquiler de un inmueble no es fácil, tanto para quien es propietario como para el profesional al cual se le encomienda la oferta del mismo. Como primer disparador de lo complejo, es el acto de tasar un inmueble; ninguna tasación es infalible. Entran en juego distintas variables que construyen el precio y éste, se va corrigiendo periódicamente en función del mercado donde actúa la demanda, variables micro/macro económicas como socio-políticas, hechos geopolíticos, etc. Hay mucha sensibilidad al momento de formar precios y algo no menor, es que éste se mantenga en el tiempo. Dicho esto, un propietario confía primero en que el precio tasado por el profesional es el correcto siendo este un ALTÍSIMO grado de compromiso por éste último. Por otro lado, el propietario asume que el profesional conoce las leyes que circundan a la propiedad privada, en este caso el bien inmueble, como todos esos otros aspectos que hacen a las operaciones inmobiliarias como ser los impositivos, notariales, etc., con lo cual, hay muchos puntos que se analizan y se toman en consideración al momento de otorgar esa CONFIANZA descartando que el propietario no deja margen a que pueda entrar en juego algún imponderable y da por hecho que el objetivo, se logrará en un tiempo prudencial de 2 a 5 meses hablando de departamentos usados y “en precio”, con lo cual al profesional, a la PRESION se le suma una RESPONSABILIDAD muy grande.
El profesional, asesor, intermediador, corredor, consultor, etc., inmobiliario, como ya se nos han rebautizado tantas veces, debe saber que asume esa gran responsabilidad al poner en el mercado una oferta inmobiliaria. Es gran parte o todo el patrimonio que le llevó mucho tiempo en general hacerse ó al del propietario, con lo cual, éste busca en la figura del profesional inmobiliario alguien preparado, alguien de CONFIANZA…… Después, dependerá mucho de la empatía que pueda entablar con el profesional, la forma de trabajo de éste, su estructura, etc., que hará que la balanza se incline a su favor o en contra habiendo hoy en día demasiada oferta de profesionales. En cuanto a los profesionales, en general veo una posición muy sesgada cuando éste debe poner en el mercado un inmueble sea para locación o venta, asume, EN GENERAL, una posición muy inclinada hacia el lado del oferente quien encomienda la oferta a éste y eso no es bueno, si bien se lee como un acto de generar mayor CONFIANZA y lealtad, en muchos casos termina siendo un error garrafal y le termina jugando en contra al propietario. En sí, cuando se tasa una propiedad, uno busca el precio promedio, donde la OFERTA y la DEMANDA pueden encontrarse para hacer un buen negocio, sea parejo para ambos, tarea difícil si las hay, pero justamente ahí es donde el profesional debe tomar una posición neutra y acercar las partes, ya que será evaluado por ambos por su buen desempeño.
Tenemos que tener claro, tanto profesionales como propietarios, que el hecho de ofrecer una propiedad al mercado, ambos asumen una responsabilidad muy grande basada en una CONFIANZA mutua, el oferente confía su activo a un profesional que buscará siempre la forma más adecuada para comercializarlo, no sólo desde el precio y la parte comercial (fotos, publicaciones, visitas, etc.) sino que éste también deposita su CONFIANZA en la lealtad del propietario que asumirá, como corresponde, el compromiso con el profesional de presentar la documentación adecuada y comentar esos detalles que corren por fuera de la documentación por así llamarlo (separación de activos, problemas internos de familia o societarios, etc.) como también respetar a los clientes presentados en favor del profesional, corresponder con el pago de honorarios acordado, etc. Al mismo tiempo, la CONFIANZA del propietario depositada en el profesional, en general no contempla ni siquiera una pequeña merma de fallar, en sí la CONFIANZA depositada es 100% dando por hecho que el éxito sucederá y en un tiempo prudencial. Dicho esto, tampoco contempla los plazos para lograrlo, puede lograrse en un corto plazo o más bien en un mediano a largo plazo y esto se debe a que muchas de las variables mencionadas, al principio de ésta columna, para realizar la tasación, pueden sufrir cambios repentinos. En un mercado como el actual, donde el crédito hipotecario comienza a tomar relevancia y que las variables políticas económicas también buscan estabilizarse, eso genera en la demanda cierta certeza de un futuro más claro, donde tomar acción hoy, puede ser en beneficio de un futuro próspero considerando que, si eso sucede, la acción que se toma hoy, en un futuro, puede ser más beneficiosa en términos de precios. Esto dispara el timing, y enfocándonos con la CONFIANZA, uno debe confiar en el profesional si es o no un buen momento para comprar o bien para vender y en ese escenario, qué tipo de producto; de golpe es un buen momento para comprar locales gastronómicos, pero no así tan buen momento para comprarse un departamento de pozo como para citar algún ejemplo. No todo el mercado inmobiliario gira igual y mucho menos si hablamos de zonas, productos, etc. Concluyo diciendo que la CONFIANZA entre el propietario y el profesional como verán, abarca muchos aspectos dentro del negocio inmobiliario.
La CONFIANZA dentro de nuestro mercado, a groso modo, no juega HOY un rol tan importante en la cabeza del propietario para con el profesional y lo quiero aclarar inmediatamente para que se entienda, con el mercado financiero. Uno al momento de realizar una inversión financiera, no importa cuál fuese, en general busca el asesoramiento de alguien afín al mercado y se llega en general a éste profesional a través de gente conocida que recomienda a alguien o bien algún conocido que nos inspire CONFIANZA. Uno entrega parte de su patrimonio a ojos cerrados porque en general mucha gente no sabe o bien no quiere involucrarse en el día a día de hacer un seguimiento a la inversión. Esto no sucede con el mercado inmobiliario, la idiosincrasia argentina hace que el propietario se involucre y mucho en cada inversión, acompañado del proceso de selección, documentación y firma obviamente. Es muy difícil que, si bien uno puede presentar un portfolio de inversiones al propietario sobre qué comprar y dónde, mostrando números, resguardo legal, etc., aun así, no le da rienda suelta al profesional para que avance con las inversiones y sí lo hacen con los financieros a grosso modo. En sí parte hace a la CONFIANZA y parte a la idiosincrasia, que el mercado inmobiliario es más atractivo al ser un tangible y ahí es donde el propietario se involucra. Lo mismo sucede con la CONFIANZA depositada sobre un abogado, uno acude al profesional con el fin de que el objetivo será siempre auspicioso para uno y qué hace, deposita en éste toda su CONFIANZA debiendo abrirse enteramente para que el profesional pueda contar con las herramientas necesarias para realizar el mejor trabajo posible, pero en sí, predomina la CONFIANZA y eso en gran medida no pasa dentro del mercado inmobiliario por lo citado anteriormente.
Veo que, en nuestro mercado, si bien llega el propietario a uno con el fin de concretar su objetivo, tiene claro que está otorgando una OPORTUNIDAD y que, si el objetivo no se logra en un tiempo prudencial, le es muy fácil cambiar de monta habiendo el profesional incurrido en diversos costos y así lo seguirá haciendo el propietario hasta tanto se logre su objetivo. Remarco esto porque muchas veces, y me animo a decir que la mayoría de las veces, el profesional está realmente haciendo todo lo que corresponde para lograr el objetivo, pero aun así el propietario decide cambiar de profesional. Es una clara demostración de que la CONFIANZA se rompe en cierto punto más allá de poder considerar otros aspectos y el profesional, termina siendo una figura muy vulnerable frente a éste comportamiento habitual.
No quiero irme por las ramas y mucho menos traer ejemplos que no son linealmente comparables uno a otros pero el fin de ésta columna en primer lugar es hacer recapacitar a los profesionales del mercado inmobiliario en que todos los días debemos construir CONFIANZA, capacitándonos en primer lugar para poder trasladar dicho conocimiento a nuestros clientes, eso nos hará cada vez más CONFIABLES y PROFESIONALES como así también ser colaboradores con nuestros colegas, eso el propietario también lo analiza y siente CONFIANZA en uno cuando ve que podemos trabajar en equipo, compartiendo conocimientos más allá de las propiedades. Y de cara al propietario, buscar que sienta la CONFIANZA suficiente como para acompañar al profesional en todo el proceso cuando éste pone a disposición su tiempo, sus costos, su red de trabajo y sus años de mercado sabiendo que está habituado a que, si en el tiempo más corto no se concreta el objetivo, el propietario cambia de un profesional a otro.
No nos quedemos cortos de CONFIANZA jamás, si hay algo que no nos cierra, evaluemos, preguntémonos y en sí, exijamos. Le exigencia bien medida hace del otro un mejor profesional y a nivel social, una mejor persona hablando en general ya que en sí, todos somos individuos. TODO SE CONSTRUYE DESDE LA CONFIANZA, trabajemos muy enfocados en esa línea. •
Humberto Luis Foresti
Director General
www.harispesilvina.com
